065节：敌人的敌人就是朋友

王晴的安慰和鼓励，让杜坷暂时忘记了丢单的苦恼，度过了一个愉快的春假假期。假期期间，杜坷就在反思和总结，为什么兴邦科技可以把项目运作到如此程度？为什么兴邦科技可以得到李雪梅的鼎力支持？为什么自己到现在还没有抓住一个客户？

杜坷想到了，培训时候老师讲过的要抓住客户需求的话。客户的需求是分层次的，一方面是客户所代表的组织的需求；另一方面是客户的个人需求。客户的组织需求，根据他们所在的组织中的位置，会有所不同；客户的个人需求，则会由于他们各自不同的出身背景、教育程度、性格特点，而会千差万别。找到一种方法，既能满足客户组织方面的需求，又能平衡他的个人需求，就是一名销售人员所要做的工作。

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